Bei einem virtuellen Kaffee haben wir mit Yara Molthan, Director Business Consulting von Spryker, über ihre bisherigen Erfahrungen rund um digitales Business gesprochen und wagten einen Blick in die Glaskugel.
Welchen Herausforderungen müssen sich B2B-Unternehmen in Zukunft stellen?
Bisher operierte die Mehrheit der B2B-Unternehmen in einem indirekten Vertriebsmodell. Entsprechend gibt es eine starke Verbindung zu bestehenden Partnern wie des Handels. Diese fühlen sich natürlich in ihrer bisherigen Existenz bedroht im Angesicht der steigenden Ambitionen der B2B Unternehmen die direkte Kunden- beziehung aufzusuchen. Diese Marktmachtverschiebung kann zu Konflikten und im schlimmsten Fall Reaktionen wie Auslistungen durch den Handel führen. Daher raten wir, schon frühzeitig in den Dialog mit dem Ökosystem zu treten und nach Synergien zu suchen. Größte Herausforderung bleibt also das bestehende Geschäftsmodell mit strategischen Investitionen in die Zukunft zu harmonisieren.
Welche Chance bietet D2C für B2B Unternehmen?
Angelehnt an prominente Beispiele aus dem B2C Geschäft wie Casper (Matratzen), Lululemon (Sportswear) oder andere, bietet die direkte Kundenbeziehung viele Möglichkeiten für das Unternehmenswachstum. Die Vorteile sind vielfältig:
D2C ermöglicht mehr Kontrolle über die eigene Wertschöpfung und Qualitätssicherung.
Kundenfeedback kann schneller und effizienter an die Produktentwicklung weitergegeben werden.
Die Nähe zum Kunden eröffnet die Möglichkeit, neue Trends oder Business Cases zu identifizieren.
Studien zeigen ebenfalls, dass Kunden eine erhöhte Zahlungsbereitschaft gegenüber dem herstellenden Unternehmen aufweisen. Aus diesen Gründen sollten alle B2B Unternehmen prüfen, welche Fähigkeiten Ihnen für den Direktvertrieb fehlen und welche Chancen sich dadurch für sie ergeben.
Wie kann Technologie B2B-Unternehmen einen Mehrwert bieten?
Die entsprechende Volatilität des Kunden erfordert ein hohes Maß an Flexibilität und Geschwindigkeit. Was also zu eliminieren ist, sind veraltete Technologien oder interne Monolithen, die das Unternehmen daran hindern, mit dem Tempo des Marktes mithalten zu können. Schließlich warten Kunden nicht darauf, dass Unternehmen ihre internen Prozesse und Aktivitäten digitalisieren.
Die Champions des digitalen Zeitalters wie Spotify oder Amazon stellen eindrucksvoll unter Beweis, dass Unternehmen auf Technologien setzen sollten, die agile und flexible Arbeitsweisen fördern, statt diese zu erschweren. Unsere Kunden und wir achten daher darauf, stets die höchsten technologischen Standards zu gewährleisten, der von Entwicklerteams gefordert wird, so bspw. API-first Ansätze oder Headless, um maximale Flexibilität zu bieten.
Wie definiert man also eine umfassende D2C Strategie, welche langfristig Erfolg verspricht?
Kurz gesagt: nicht zu langfristig planen. Starrsinn ist der Tod der Innovation! Das ist auch der Grund, warum Planwirtschaften nicht funktionieren. Die langfristige Planung entfernt Unternehmen von der Kundenzentrierung, da eine Abstrahierung stattfindet, welche nicht der Realität entspricht. Es gilt daher viel mehr einen strategischen Rahmen zu schaffen - beispielsweise mit einem Nordstern oder einer Vision, welche die Unternehmung leitet, Freiheiten für Anpassungen aber möglich und gewünscht sind. Dies beginnt fundamental in der Mentalität und Identität der Organisation. Es muss eine kollaborative Atmosphäre geschaffen werden, in der Misserfolge von Tests als Lerneffekte verstanden werden, welche die weitere Entwicklung des Unternehmens fördert.
Vereinfacht gesagt ist die Herausforderung für Unternehmen, sich so zu transformieren, dass zukünftig nicht alles auf ein Pferd, sondern auf verschiedene Pferde gesetzt werden kann.
Welche Schritte sollten Entscheider von B2B-Unternehmen nun schnellstmöglich anstoßen?
Entscheider sollten sich mit agilen Entwicklungsprozessen vertraut machen, erste MVPs in interdisziplinären Teams entwickeln und eine Umgebung des Testens schaffen. Es ist an der Zeit, dass alten Gewohnheiten Lebewohl gesagt wird, Entscheidungsprozesse gekürzt werden und eine Kultur des Konsents und weniger des Patriarchats geschaffen wird. Es wird oftmals unterschätzt, wie viel Wissen im gesamten Unternehmen über den Kunden vorhanden ist, aber es aufgrund der Umgebung nie aktiv in neue Entwicklungen überführt wird.
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