In der globalisierten Wirtschaft stehen B2B-Unternehmen vor der Herausforderung, ihre digitalen Angebote an internationale Märkte anzupassen. Unterschiedliche Marktanforderungen und kulturelle Besonderheiten machen es notwendig, flexible und effiziente Strukturen zu schaffen. Hier kommt das Target Operating Model (TOM) ins Spiel, das eine Brücke zwischen Strategie und operativer Umsetzung schlägt und Unternehmen dabei unterstützt, ihre internationalen Ambitionen erfolgreich zu realisieren.
Was ist ein Target Operating Model (TOM)?
Das TOM bildet den organisatorischen und funktionalen Rahmen zur Implementierung einer Unternehmensstrategie. Es definiert Strukturen, Prozesse, Organisationsformen, Fähigkeiten und Arbeitsmethoden, die notwendig sind, um strategische Ziele zu erreichen. Ein gut durchdachtes TOM kann zu höherer Kundenzufriedenheit, Kosteneffizienz und schnelleren Time-to-Market-Zyklen führen.
Herausforderungen der Internationalisierung
Die Internationalisierung bringt zahlreiche Herausforderungen mit sich: Individuelle Marktanforderungen, kulturelle Unterschiede und die Frage der zentralen oder dezentralen Steuerung von Maßnahmen sind nur einige davon.
Ein Beispiel: Während in Deutschland bestimmte Promotionsformen gut funktionieren, könnte in den USA eine "Buy One Get Two"-Aktion mehr Wirkung zeigen. Solche Unterschiede erfordern eine flexible Plattform, die sowohl zentrale als auch lokale Anforderungen erfüllt.
Dimensionen des TOM
Ein umfassendes TOM berücksichtigt drei zentrale Dimensionen:
Mitarbeitende: Fähigkeiten, Methoden und Tools der Zusammenarbeit und Kommunikation müssen kontinuierlich weiterentwickelt werden.
Prozesse: Effiziente und klar definierte Prozesse sind entscheidend für die erfolgreiche Umsetzung von Strategien. Dies beinhaltet die Optimierung von Abläufen und die Synchronisation zwischen verschiedenen Märkten.
Organisation & Governance: Rollen, Verantwortlichkeiten und die Aufbauorganisation müssen klar definiert und an internationale Gegebenheiten angepasst werden. Eine übergeordnete Governance ist notwendig, um zu entscheiden, welche Features lokal oder global relevant sind und wie diese gemanaged werden.
Anwendungsfälle des TOM
Das TOM ist ein vielseitiges Werkzeug, das in verschiedenen Szenarien der Internationalisierung eingesetzt werden kann:
Selbstständig agierende Länder: Diese handeln weitgehend autonom und benötigen ein TOM für die lokale Flexibilität, während zentrale Richtlinien eingehalten werden. Dies hilft, die Balance zwischen globalen Standards und lokalen Anpassungen zu finden.
Länder ohne eigene Organisation: Diese benötigen mehr Unterstützung der Muttergesellschaft. Ein TOM hilft, standardisierte Prozesse und Unterstützung bereitzustellen, um eine einheitliche Qualität und Effizienz sicherzustellen.
Länder mit anderem Selbstverständnis: Beispielsweise in den USA sind Anpassungen notwendig, um dem amerikanischen Verständnis und den lokalen Anforderungen gerecht zu werden. Ein TOM muss auch hier die Balance zwischen globaler Effizienz und lokaler Anpassung finden.
Die Bedeutung einer übergeordneten Governance
Eine übergeordnete Governance ist essenziell, um die Komplexität der internationalen Expansion zu meistern und sicherzustellen, dass die operativen Prozesse sowohl auf lokaler als auch globaler Ebene effektiv funktionieren. Die zentrale Steuerung von Plattformbestandteilen bietet mehrere Vorteile:
Kohärenz und Konsistenz: Eine zentrale Governance stellt sicher, dass die Unternehmensstrategie in allen Märkten einheitlich umgesetzt wird. Dies hilft, das Markenimage und Kundenvertrauen weltweit zu bewahren.
Effiziente Ressourcenverwaltung: Durch zentrale Steuerung können Ressourcen effizienter genutzt und verteilt werden. Zentral entwickelte Features können an die spezifischen Bedürfnisse der lokalen Märkte angepasst werden, was Zeit und Kosten spart.
Schnellere Entscheidungsfindung: Klare Verantwortlichkeiten und Rollen ermöglichen schnellere Entscheidungsprozesse. Probleme können schneller identifiziert und gelöst werden, was besonders in dynamischen Märkten wichtig ist.
Bessere Skalierbarkeit: Eine gut definierte Governance-Struktur erleichtert das Skalieren von Best Practices und erfolgreichen Prozessen auf neue Märkte. Dies fördert die globale Expansion und den Markteintritt.
Klare Rollenverteilung und Verantwortlichkeiten: Klare Definitionen minimieren Missverständnisse und stellen sicher, dass alle Beteiligten ihre Aufgaben kennen und erfüllen.
Globale und lokale Balance: Die zentrale Governance hilft, die Balance zwischen globalen Standards und lokalen Anpassungen zu finden. Einige Features und Prozesse werden global standardisiert, andere an lokale Anforderungen angepasst.
Fazit
Ein gut durchdachtes Target Operating Model kann B2B-Unternehmen entscheidend dabei helfen, ihre internationalen Ziele zu erreichen. Es ermöglicht eine koordinierte und effiziente Struktur, die sowohl lokale als auch globale Anforderungen berücksichtigt. In einer immer stärker vernetzten Welt ist ein TOM der Schlüssel zu nachhaltigem Erfolg und Wettbewerbsfähigkeit auf internationaler Ebene.
Eine gut durchdachte Governance-Struktur unterstützt dabei die Skalierbarkeit, Konsistenz und Effizienz und ist somit ein wesentlicher Bestandteil eines erfolgreichen Target Operating Models.
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Patrick Schneider
