Die Zukunft des E-Commerce im Manufacturing

Dennoch erfüllen 50% der B2B-E-Commerce-Seiten nicht die Erwartungen der Einkäufer:innen. Etwa 94% der B2B-Käufer:innen erleben online Herausforderungen bei der Benutzererfahrung, welche häufig zu Abbrüchen führt. Diese werden sowohl durch technische Probleme (31%), als auch durch einen komplizierten Checkout-Prozess (15%) oder die Unsicherheit über die Sicherheit des Checkouts (20%) verursacht. 

Die Webseiten der Anbieter werden also nicht aufgrund der Benutzerfreundlichkeit gewählt, sondern lediglich aufgrund der Convenience, die Online-Shopping grundsätzlich bietet. Dabei erwarten B2B-Käufer:innen zunehmend eine ähnliche Benutzererfahrung wie B2C-Kund:innen: ansprechende, mobiloptimierte Websites, Transparenz bei Produkten und Preisen und eine intuitive und unkomplizierte Customer Journey. 


Mehr zu den aktuellen Herausforderungen der Manufacturing-Industrie finden Sie hier.

Dieser Wandel lässt sich durch zwei Faktoren erklären: Zum einen haben technologische Fortschritte die Arbeitsweise verändert, einschließlich der Integration digitaler Tools in den Arbeitsalltag. Zum anderen spielen gesellschaftliche Veränderungen eine Rolle: B2B-Käufer:innen, die außerhalb ihrer Rolle auch als B2C-Konsument:innen agieren, übertragen ihre Erwartungen aus dem Privatleben auf den geschäftlichen Kaufprozess. Diese Entwicklung wird durch die demographische Entwicklung verstärkt – ein Großteil der Arbeitnehmer:innen gehören heute schon der Generation Z und Millennials an, die mit mobiler Technologie aufgewachsen sind. Laut Forrester stammen etwa 64% der B2B-Einkäufer:innen aus dieser Generation. 

Dennoch muss beachtet werden, dass der B2B-Markt einzigartige und spezielle Funktionen erfordert, die in B2C E-Commerce-Lösungen typischerweise nicht zu finden sind: Industriekäufer:innen benötigen Funktionen, die individuell verhandelte Preise, maßgeschneiderte Produkte und Freigaben durch mehrere Entscheidungsträger vor Abschluss eines Kaufs einbeziehen.  

Studien haben gezeigt, dass einer der größten Pain Points der Kund:innen die Verfügbarkeit genauer Produktinformationen und akkurater Preise ist. Die Integration der E-Commerce-Website mit einer PIM-Lösung oder einem ERP-System minimiert die Wahrscheinlichkeit, Kund:innen falsche und nicht aktuelle Informationen auszuspielen.

Zudem sollten wichtige Informationen wie Produktdatenblätter, Spezifikationen, Benutzer- und Installationsanleitungen, Sicherheitsdatenblätter (MSDS) und andere häufig angefragte Herstellungsinformationen online verfügbar gemacht werden. 

Fast ebenso wichtig ist, dass Käufer:innen benötigte Informationen schnell selbst finden können. Self-Service bietet in Echtzeit schnellere Lösungen und hat damit eine hohe Relevanz für die Convenience und die Effizienz von B2B-Kund:innen. Such- und Filterfunktionen, Taxonomie und einfache Navigation sind ebenfalls wichtige Kriterien, die in eine E-Commerce-Plattform für Industriehersteller integriert werden müssen – insbesondere in Bezug auf technische Begriffe, Produktnamen und -nummern. 

Da industrielle Einkäufer:innen durchschnittlich mehr als 10 Genehmigungen durchlaufen und komplexe Beschaffungsprozesse haben, sind Funktionen wie das automatische Speichern des Warenkorbs oder "Subscribe-and-Save"-Optionen sehr geschätzt. 

Zusätzlich bevorzugen B2B-Kund:innen Kanäle, die sie im Alltag praktisch finden – z.B. mobile Geräte. Responsive Webauftritte und die Einführung von Apps für die B2B-Beschaffung werden zukünftig immer relevanter für eine starke Marktposition.  

B2B-Einkäufer:innen legen weiterhin einen großen Wert auf Prozessautomatisierung, da diese die Kundenerfahrung im Zusammenhang mit den Angebots- (RFQ) und Auftragsabwicklungsprozessen (QTC) verbessert. Kund:innen haben so die Option, Angebote direkt anzufordern und Hersteller können Einblicke in Lagerbestände nach Standort geben und voraussichtliche Lieferzeiten (ETA) basierend auf dem Lieferort anzeigen.  

Personalisierung ist auch im B2B-Bereich von großer Bedeutung, da beispielsweise viele Einkäufer:innen erwarten, dass zuvor verhandelte individuelle Preise und Rabatte nahtlos in ihrem Einkaufserlebnis integriert werden. Darüber hinaus ist die Bereitstellung personalisierter Produktempfehlungen und kontinuierlicher Inhalte, die auf die Branche der Zielgruppe basieren, auch im B2B ein großes Thema, um den Beschaffungsprozess und die individuellen Bedürfnisse zu treffen und den Umsatz letztendlich zu steigern. 

Welche Rolle VR und AR möglicherweise in Zukunft für Vertriebsprozesse spielen werden, erfahren Sie hier.

Abschließend lässt sich also festhalten, dass es beim Aufbau einer maßgeschneiderten E-Commerce-Präsenz für die Industriekunden entscheidend ist, eine kundenorientierte Lösung zu entwickeln. Die Einführung einer entsprechenden E-Commerce Lösung kann somit zugleich Vertriebs- und Kundendienstteams entlasten.  

Mit unserer langjährigen Expertise in der Digitalisierung von Prozessen in der Manufacturing-Branche unterstützen wir Sie gern bei der Entwicklung und Optimierung Ihrer digitalen und kundenzentrierten E-Commerce-Strategie für Ihr B2B-Business.